İhracat iş planı kapsamlı bir
şekilde planlandığı sürece, hedef pazarda başarılı olma şansı da o kadar
artmaktadır. Kötü bir planlama yapmak ya da planlamanın yapılmaması büyük
başarısızlıklara yol açabilir ve ihracatçıya zarar verebilir. Bu yüzden, bir
ihracatçı için ihracat planının nasıl yapılması gerektiği önemli bir soru
olmalıdır.
İhracat iş planının adımları
şöyledir;
-Üst Yönetim Onayı
Araştırma yapılmadan ve plan
yazılmadan önce, hedef pazara giriş stratejisinden sorumlu kişi ya da
departman, üst yönetimi bu konuda bilgilendirmeli ve onay almalıdır. Bunu
yaparak, şirketteki anahtar kişilerin, karşılaşılacak olan zorlukları yenmek ve
ihracat için gerekli mali gereklilikleri yerine getirmek için istekli olup
olmadığı anlaşılabilir. Şirketin başkanı da dahil olmak üzere tüm bölümler,
firmanın ihracat planını bilmeli ve benimsemelidir.
-Pazar Araştırması
Pazar araştırması yapacak olan
firma, ülke ihracat potansiyeli ve ürün bilgilerini, pazarlama kılavuzlarını,
ülkelerin politik ve sosyo-ekonomik koşullarını takip etmelidir.
-Pazar Araştırması Analizi
Pazar araştırması, pazarda bulunan
bir ürünün satış koşullarının, fiyat aralığının ve potansiyel müşterilerin
bilgilerinin toplanma sürecidir. Ürünün tasarımı, boyutu, rengi gibi özellikler
tüketici tercihlerini saptamak için seçilen bölgede, hedef tüketici üzerinde
çalışma yaparak belirlenmelidir. Ayrıca, ilgili pazardaki satış kanallarına
ürün numuneleri göndererek potansiyel müşterilerin beklentileri ve satın alma
davranışları da öğrenilebilir.
-İhracat Akışının Belirlenmesi
Bir ihracatçının başarılı
olabilmesi için, bu pazarda ürünün rekabet edip edemeyeceğini belirlemesi
oldukça önemlidir. Bu tür verilere Türkiye İstatistik Kurumu, Dış Ticaret
Müsteşarlığı'ndan ulaşılabilir.
-Uygun İhracat Fiyatının Belirlenmesi
Bir ürünün fiyatını belirlemek, ihracat
planı içindeki mali projeksiyonları etkileyecek en önemli faktördür. Bu yüzden,
ihracat yaparken maliyeti artırıcı faktörler göz önünde bulundurulmalıdır. Bu
faktörler, satış komisyonları, taşıma şirketleri için ödenen ücretler, gerekli
belgeler için yapılan masraflar, finansman maliyetleri, akreditif, ambalajlama,
etiketleme, işaretleme, ülke içinde taşıma, sigorta ve depolama masrafları,
ürüne ait belgelerin çeviri maliyetleri ve kredi vadeleridir. Bu faktörlerin
her birinin mali projeksiyonlarda net olarak dile getirilmiş olduğundan emin
olunup ona göre ürüne fiyat belirlenmelidir.
-Firma Kapasitesinin Net Bir
Şekilde Ortaya Konulması
Fiyatlandırma, bir alıcının bir
ürünü ya da hizmeti alma kararını etkileyen tek faktör değildir. Firmanın
yönetim kabiliyeti, üretim kapasitesi, kalite kontrol sistemi, yabancı firmalarla
teknik iş birliği, siparişleri karşılama sistemi, çalışılan firma referansları
ve finansal istikrara bağlı kredibilite de alıcının satın alma kararını
etkileyebilen önemli faktörlerdir.
-Alıcının Kararını Etkileyecek Etkenlerin
Öne Çıkarılması
Alıcının satın alma sürecinde hangi
konulara önem verdiği araştırılmalı ve buna uygun olarak yöntem ve usuller
geliştirilmelidir. Böylelikle, iş planını okuyanlar, firmanın yabancı alıcılar
için önemli olan hususları bildiği sonucuna ulaşırlar. Satın almada etken olan
faktörler en önemli olandan en az önemli olanına kadar şöyledir; kalite,
termin, fiyat, garanti, şikayet ya da zararın telafi taahhüdü, patentlerin
korunması ve ihlallerin önlenmesi, teknik destek, gizlilik, ambalajlama, ödeme
şekilleri, taşıma şekli ve müşteri talepleri ile ilgi aşamaların doğru
takibidir.
-Pazarlama
Pazarlama için internet üzerinden
araştırma yapma, uluslararası fuarlara katılma, ürün ve hizmetlerin tanıtımını
belirli bir ülkede etkin kullanılan internet sitelerinde yapma, uluslararası
pazarlama için etkin danışmanlık şirketlerinden destek alma gibi yöntemlerden
birkaçı araştırılmalıdır. Daha sonra, firmanın bütçesi, ürünün yapısı ve tespit
edilen pazara uygun yöntemlerle pazarlama faaliyetlerine başlanmalıdır.
-Alıcının Kredibilitesinin Kontrolü
İhracatçı bir iş anlaşması yapmadan
önce, potansiyel alıcının, dağıtımcının veya dış ortağın kredibilitesini
kontrol etmelidir. Bunun için en iyi kaynaklar, Türkiye’deki yabancı kredi servisleri
ve alıcın ülkesinde bağlı bulunduğu Ticaret ve Sanayi Odalarıdır.
-Dağıtım Şeklinin Seçimi
Firmalar kendilerine uygun olan
dağıtım yöntemlerinden birini seçmelidir. Bu doğrudan ya da satış acentesi,
satış temsilcisi bularak dolaylı ihracat olabilir.
İHRACATÇININ
YOL HARİTASI
Yol haritası olmayan bir ihracatçı,
iş hayatında beklenmedik bazı problemlerle karşılaşabilir. Bu problemler, ilave
iş kaybına, zamana kaybına ve maliyette bazı sorunlara neden olabilir. İhracat
gibi bünyesinde birçok değişkeni ve riskleri bulunduran bir konuda hassas
davranmak gerekir. Bunun için de ihracatçılar yapacaklarını adım adım
planlamalı ve bir yol haritası çıkarmalıdır.
Öncelikle, ihracata başlamak
isteyen firma, güven ve itibar duygusu oluşturmak için resmi web sayfasını,
ürün ve tanıtım kataloglarını, broşürleri, kurumsal sosyal medya hesaplarını
ihracata yönelik revize etmelidir. Bunun için, firma bünyesinde halkla
ilişkiler ve tanıtım departmanı yoksa, bu hizmetleri sunan ihracat danışmanlık
şirketlerine başvurulmalıdır.
Bir sonraki adımda ihracat yapmak
isteyen firma bünyesinde bulundurduğu ihracat departmanının çalışmasını
optimize etmeli ve gerekiyorsa eksiklerini tamamlayabilmek için çalışanlarını
eğitimlere teşvik etmelidir. Bunun uzun bir süreç olduğu göz önünde
bulundurulduğunda, firma harici ihracat departmanı hizmetlerinden
faydalanabilir. Harici ihracat departmanı hizmetini sunan dış ticaret
danışmanlık kurumları daha kısa zaman zarfında piyasa araştırması, potansiyel
piyasa analizleri gibi işlemleri gerçekleştirerek firmaya yeni müşteriler
kazandırmış olacaktır.
Sonraki adımda, ihracat
faaliyetlerine başlayabilmek için, hedef ürüne yönelik derin bir pazar analizi
yapılmalıdır. Bu analizin tecrübeli dış ticaret uzmanı tarafından veya ilgili
hizmeti sunan kurum tarafından gerçekleştirilmesi gerekmektedir. Pazar analizi
sayesinde hedef pazarlar belirlenmekte ve bu pazarlarla ilgili ayrıntılı
araştırmalar gerçekleştirilmektedir. Böylelikle, pazarda mevcut olan piyasa
değeri, hedef ürüne dair fiyat politikaları, potansiyel rakipler, piyasa
yoğunluğu, arz-talep oranları ve potansiyel riskler tespit edilmiş olur.
Potansiyel piyasa analizi
hazırlandıktan ve değerlendirildikten sonra girilecek pazarlar tespit edilmiş
olur. Bu aşamadan sonra ilave bilgilere
ihtiyaç duyulabilmektedir. Bunun için ilgili bölgede faaliyet gösteren ticaret
ataşeliklerine, dış ticaret kurumlarına, B2B ticaret platformlarına
başvurulmalıdır.
İhracata yönelik bu hazırlıklar ve
ön çalışmalar titizlikle yerine getirildiği taktirde, firmanın ihracatta
başarısız olma ihtimali minimuma düşecektir.
Tüm dünyadaki ithalatçı ve ihracatçılara doğrudan ulaşmak TradeAtlas ile
çok kolay! TradeAtlas, dünyada yer alan 230’dan fazla ülkede 20 milyondan fazla
ithalatçı firmaya ait 1,8 milyar konşimento ve sevkiyat detayı verisini
barındıran, global bir ithalatçı ve ihracatçı arama motorudur. TradeAtlas,
global ticaretin daha önemli bir parçası olma yolunda adımlar atmanıza eşlik
etmek üzere yanınızda! Dijitalleşen dünyanın gerisinde kalmayıp global
ekosistemin bir parçası olmak için buraya tıklayarak ücretsiz kaydolabilir ve arama yapabilirsiniz.